銷售的秘訣

做為消費者的日常經驗

在日常生活中,我們常常會遇到業務人員想跟我們銷售產品,尤其是電話行銷,令人不勝其擾。後來大家有了智慧型手機,安裝了app:whoscall,直接過濾掉,連口頭拒絕的力氣也省下來了。

站在一個消費者的立場,為什麼我大多時候是拒絕的,原因很簡單,
我歸結以下幾點:

第一、這個產品我並無迫切需求

或者換句話說,這個產品我不知道為什麼我有需要。

第二、這個產品很好,但我目前沒有預算,可能要等一陣子再買。

沒有預算的情況下又被強力推銷的感覺真的很差啊!

第三、即使我需要這樣的產品,但為什麼要跟你買?

我有幾次被銷售成功的經驗,但不是對方的口才有多好,而是我剛好本來就想買,也剛好做足了功課,剛好你又提供了優惠價格。
這麼多的”剛好”機率有多低,說明大多時候的銷售對我而言都是無效的。

然而站在銷售者的角度,應該去思考,怎麼做才是有效的?
首先我們要先了解什麼是「顧客消費週期」

顧客消費週期(Customer Purchase Lifecycle)

消費者做出購買行為之前,必須經歷的過程。此過程分為三個階段

第一階段 搜尋階段

消費者在購買一個產品前,必須先知道有這個產品。
根據統計, 一般消費者在購買一個商品之前,平均要接觸這個商品七次左右。

接觸商品的方式有很多種, 可以從朋友的口中得知、看到商品廣告、上網搜尋…等等。只要跟商品有關,就算一次,平均要接觸商品七次才會購買。

因此第一個階段要先提供讀者有用的資訊,然後才進入下個階段。

第二階段 決定階段

在這個階段才可以開始進行推薦
例如:「2019年手機推薦」、「2019年智能音箱推薦」

然後針對該商品進行統整比較,可以用寫文章或錄影片的方式呈現。

第三階段 購買階段

在此階段可直接鎖定「產品型號」與「名稱」作為關鍵字。
例如:「小米掃地機器人2評價」、「紅米note7使用心得」

六個銷售的重點

資訊透明公開,誠實且誠懇地分享

不要刻意隱瞞產品缺點,「信任」才是任何交易成交的基礎和關鍵。

分享故事及真實經驗

說故事和分享經驗才是銷售的關鍵。一個產品的一百個優點,可能也比不上一個打動人心的故事或分享。

善用消費者的思維

我們每一個人都是消費者,試著去想想你的消費者週期。
你是如何接觸到這個商品,又是什麼原因促使你去購買的?
養成這樣的習慣,久而久之,你就能慢慢了解怎麼將產品推廣出去。

將顧客擺在第一位、銷售賺錢擺第二

去思考你為顧客解決了什麼問題,提供了什麼樣的價值。
然後再去思考,如何將創造的價值轉化為金錢。

為任何想要推薦或推廣的產品做好功課

推薦產品前要先了解產品,提供充足的資訊,並加入個人對這個產品的使用經驗與看法。

先給予再所求

先提供觀眾想要的資訊,及幫助他們解決問題,再引導他們到商家去消費(或銷售自己的產品)。你能賺多少錢取決於你能提供的價值及能幫助多少人。

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