【讀書筆記】一週賺進300萬 – 建立正確的網路行銷觀念

誰是Jeff Walker?

Jeff Walker原本是某公司的管理幹部,因為不適應職場文化,毅然辭去一份大多數人都覺得不錯的工作。然後就一直窩在家照顧孩子,成為全職奶爸。

不久後,第二個孩子又呱呱墜地,家庭經濟負擔加重,為了讓老婆能喘口氣並舒緩所有壓力,他希望能做些改變,設法想出一條維持家庭生計的方法。

這本書就是在介紹,他是如何使用網路行銷的技巧,讓自己從只能接受食物救濟到推動一週賺進三百萬的產品上市流程。

這不是一本教你「一夕致富」的書。而是一本扎扎實實闡述網路創業成功心法的書。首先我們可以點選以下連結,來看看Jeff walker的網站是如何運作的。

從瀏灠Jeff walker的個人網站開始

進入Jeff Walker的網站首頁,會看到他預先錄製好的youtube影片,封面是一張他的相片,下方就是名單收集欄位。

接下來就是一些他的專業介紹,說明他已經幫助數以千計的人開始他們的網路事業並且獲得一億美元的銷售額。

然後是他的個人故事的介紹。

它的版面編排很清礎,一個主題一個區塊,而且大多以影音的方式呈現。如果想看到更多主題,可以按下「watch more videos」按鈕進入另一個名單收集頁並觀看更多影片。

再往下就是他的產品介紹。

再往下滑,就是它的Podcast節目。

這個網站留下非常豐富的紀錄,而且主要產品就是product launch formula,中文翻譯為產品上市方程式,就是在這本書中一再提到幫助許多人成功推動自己產品上市的流程與心法。

關於網路創業

這是一本教導人們創業或擴展現有事業並從一開始便走向獲利的書。使用的工具就是現今人人離不開的「網路」。

用網路建構出來的事業有什麼好處?

  • 製造產品的費用低
  • 創業成本不高
  • 不須雇用大量人力,甚至一個人就可以完成
  • 有很高的獲利能力
  • 為生活帶來極大的彈性
  • 為世界創造出極大的價值

對任何想要擁有一番事業的人來說,網路已完全改變了他們的遊戲規則。如今的創業之路,要比歷史上的任何時期都來得輕鬆,更快速,而且更廉價。

網路行銷的神秘世界

這是一個可以「憑空」創造的事業,只要你有點子,網路工具可以在很短的時間內讓成果出現,且投資成本低廉。

這是一個憑直覺創業和經營事業的世界。

即使以一些最基本的工作人員(甚或一位員工都沒有)在自家創業,都可以在銳意經營下,讓它成為一家擁有數百萬美元身價的公司。

這是個絲毫不受時間和空間限制的世界。可以依照自己生活的特性制定時程表在任何你想要的地點經營事業。

這是個無需大筆投資便可以在創業之路上起步的世界。

在這樣的地方,你大可自力更生,只依靠自己的力量便能一路邁向成功,而無需籌措任何資本。

這是個強調「倍增」的世界,因為這些事業能否成長,和你所投入的時間多寡無關。

這表示你可以掙脫拿寶貴時間來交換金錢的陷阱, 你的收入得以倍數成長,進而讓你「以小搏大」,而且在這個世界裡,九九%的人都可以真正致富。

網路事業的焦點在於「資訊」的提供上。涵括兩個範疇:

  1. 如何幫助別人解決問題:例如教導人們理財、學好學科、玩吉它、安裝各種室內擺設
  2. 提供娛樂內容:例如笑話、影片、遊戲等等…。

因為網路工具日益強大,使得遊戲規則也隨之改變。改變的要素有三個,分別為:

  1. 不斷加快的交流速度
  2. 日益降低的交流成本
  3. 大幅強化的互動性

誰適合讀這本書?

  • 服務提供者:如律師、按摩治療師、占星家…但卻厭倦了為五斗米折腰的日子
  • 曾經有過一個成功的網路事業,但現在業績卻停滯不前,急需為它注入一些動能
  • 藝術工作者:如畫家、作家、珠寶商、錄音師等…,而且在一個十分擁擠的數位化世界裡,正為了如何得到別人的垂青而拚死拚活

網路行銷的關鍵

  1. 把行銷轉變為事件
  2. 藉由對話開放市場機會

產品上市的的核心思想是由「系列活動」、「故事」以及「觸發點」這三者所組成。

我們不能單單仰賴一種行銷訊息,相反得好好從「系列活動」的角度思考。

換言之,絕不可仰賴單一的溝通方式來說服別人贊成自己的論點,而是要運用一系列彼此都信賴的交流方式來進行。

產品上市「系列活動」的四個步驟

上市前試銷、上市前行銷、正式上市(開放購物車)、上市後行銷。

其中正式上市會持續一段「有限」的時間。

故事:人們如何交流和溝通

再也沒有其他任何方式或是地方,要比在上市期間訴說故事更能取得良好效果了。這就是我們所說的「故事行銷」。

最後一片拼圖:心理觸發點

事實上,我們絕大多數的決定和行為都是根據情緒和心理作用而來。心理觸發點有三個面向:稀少性、權威、社群。

如何將「系列活動」、「故事的力量」、「心理觸發點」做最佳的整合?

從收集一份電子郵件名單開始

比大學儲蓄計畫更有價值的東西:一份精準客戶的名單。

試想想,你可以向電子郵件的名單提供哪種價值,好立刻籌措到那筆錢?

一旦開始為自己的事業打造出一份電子郵件名單,那就無異於掌控自己財運的這條道路上,跨出極大的一步。

不管從事的是哪種事業,由潛在顧客和忠實客戶所組成的名單或是資料庫,永遠都是你的事業最重要的資產之一。

要切記,這份電子郵件名單,並不包括寄送垃圾郵件。我們要將心力建立一份具有正當性的名單,裡面只包括曾要求訂閱你電子報郵件的那些人。

只把電子郵件寄給已提出要求的那些人即可。

善用社群媒體收集名單

除了電子郵件外,也可以利用社群媒體的網站,像是臉書、youtube或是推特將名單建立起來。

但若從純回應率的角度來看,一位電子郵件訂戶的價值,要比一位社群媒體的訂戶多上好幾倍。

事實上,最近的一些測試已經顯示出,電子郵件名單的威力至少要比臉書的名單大上二十倍。

但這邊要注意的是,每個國家的民情風俗是不同的。

在美國,他們最主要的通訊方式為E-mail,佔大宗。

但是在台灣,E-mail的使用率就不高,所以要再搭配其他工具做補強,例如FB、line、…。

然而,要特別注意,社群媒體上的名單是平台所擁有。因為名單是你事業的最大資源,因此絕不能把它建立在一個自己無法掌控的平台上。

名單太重要,請將名單掌握好。臉書上的名單為臉書所有,它們可以在任何時間改變規則。

如何增加你名單的迴響程度?

最簡單的方式莫過於增進你們之間的連結和關係。

因此,要牢記,名單的大小不比它引起回應的程度來得重要,而你和名單中每個人的關係更是絕頂重要。

那麼要如何與名單建立好的關係呢?

首先你可以在電子郵件裡分享有關你生活上的一些心得!並且要注意那份名單帶來的迴響如何。

請注意,名單的大小不比它引起回應的程度來得重要,而你和名單中每個人的關係更是絕頂重要。

關於「潛在客戶」與「客戶」名單

這兩者的定義非常簡單。

潛在客戶是指尚未從你手中買過任何東西的那些人,客戶是指已經向你買過東西的人。

後者比前者重要很多。

如何建立名單?

建立名單是第一線的行銷工作,也是行銷的核心所在。那兒是對方與你第一次接觸之地。

所以必須把第一步給做對,而所謂做對的第一步就是了解你的銷售對象。

建立「名單擷取頁」或是「擠壓頁」

名單擷取頁上會提供一個「選擇加入」的選項,你就是在這地方讓其他人加到你的電子郵件名單中,或是訂閱的電子報,那你就會給予他們一些有價值的東西。

讓人們加到你的名單要注意的三件事:

一、界定你的訴求對象,即精準客戶群

二、創造出「合乎道德的賄賂」,它就像一塊磁鐵,可促使訪客選擇加入你的陣容。

三、推出你的名單擷取頁。

但要做到以上幾點,流量很重要,因為流量就是人潮。

促使流量湧入你的網站的方法

  1. 自然搜尋流量:你提供好的價值自然吸引到人進來。
  2. 付費搜尋:花錢買廣告
  3. 透過社群媒體:將文章貼至社群媒體,再將人引至網站
  4. 加盟或合資夥伴:這是在極短時間建立一份龐大名單的終極捷徑

如何強力銷售卻不讓顧客覺得是強迫推銷

關鍵在於進入橫向銷售信函

意思就是不要用一頁頁冗長的文字說明,而是改用日期。

捨棄長達十頁的銷售信函,改採一個為期十天的系列活動。不再沿用一封內容超長的信函,而是在為期好幾天的時間裡,把它分割成一系列的接觸點。我們把這些接觸點叫做「上市前行銷內容」。

不要再傳送又臭又長的獨白,而是把整個過程轉變為對話…一場上市對話。

當潛在顧客進入銷售網頁時,不要把每樣東西都押在某個接觸點上,而是運用「多層次接觸」和一場「系列活動」的巨大力量。

目的是使潛在顧客在預期心理下對我們產生渴望,並把行銷轉變為一場引人入勝的事件。

橫向銷售的形式可以是線上影片、電子郵件、部落格貼文、pdf報告等…。

發揮重大影響力的秘密武器 – 心理觸發點

書中提出九項心理觸發點:

權威

例如醫生就是一個權威的象徵。

打造權威要從幫助客戶的角度來討論自己的成就,因此才不至於淪為老王賣瓜,自賣自誇,反而會幫助我們緊緊連繫住那些潛在顧客。

互惠

所謂互惠是這樣的概念:如果有人給了我們一些東西,那我們便會覺得有義務回饋給對方什麼東西,以作為報答。

信任

建立信任感,乃是給他人的人生帶來影響力的終極捷徑。建立信任感最簡單的方式之一,即是憑藉著時間而累積。

期盼

「期盼」乃和「稀少性」、「事件」密切相關。

如果正確的運用這種期盼心理,人們便會把你的上市日放在他們的行事曆上,並宜渴望那個日子的到來。

人氣

設法讓你在別人眼中成為一個親切、善解人意、慷慨大方又童叟無欺的人,那麼人們便會更加喜歡你,而累積的人氣愈高,就會越具影響力。

事件和儀式

只要將行銷轉化為某一事件,就一定會讓成果為之一變。

社群

社群是個效力無比強大的心理觸發點。

稀少性

稀少性是最強力的心理觸發點之一。為什麼人類對鑽石的評價會遠勝於其他美麗的石頭?

如果將稀少性加到上市活動裡的話,那就一定能把成果提升到完全不同的層次。

社會認同

社會認同的概念就是,當你看到別人採取了某行動,通常也會想要採取同樣的行動。

例如,如果你看到兩家餐廳,一家很多人,另一家很少人,你會選擇哪一家?是不是通常是選人多的那一家呢!

又或者,你不確定某樣產品好不好,是不是會上網搜尋一下別人對他的評價再做決定?

再舉個例子,你看到兩個同類型的app,一個被下載了三萬次,另一個被下載三千次,那麼你會想下載哪一個呢?

要注意的是,以上九個心理觸發點不是獨立的,而是要把它們做系列化的處理,並分層疊加時,它們才會變得更強而有力。

上市前行銷系列活動的安排

一般來說,產品的上市前行銷系列活動具備三項上市前行銷內容。

可以把它想成是一齣三幕劇,這三者分別為開場、中場和尾場。

每一幕都有各自的功能,而且每一幕都得獨立運作,可是,一旦把它們全給綁在一起的話,就能結合成很棒的故事大綱。

因此你要避免的,就是只拋出三項前後毫無關聯的內容,因為若依照這種做法的話,絕對無法獲得你想要的成果。

影片比文字更受歡迎

影片具有許多優勢,如今,我們的社會已經明顯的重視影音更甚於文字,人們花在看影片的時間遠高於閱讀。

影片的呈現方式有兩種:

第一種為螢幕錄影:錄下以Powerpoint為工具的產品發表會,或是錄下某網站或某些軟體的實際操作。

第二種為全動式影片:用攝影機拍攝。

人們對工具沒有興趣,重要的是可達到的結果

人們對真實的工具都興趣缺缺,因為工具只就是達到結果的一個手段罷了,而結果才是你想要賣他們的。

為什麼人們沒有向你購買東西?

  • 他們對你販賣的東西沒有興趣
  • 口袋沒錢
  • 他們不信任你
  • 他們雖然信任你,相信你對產品的描述是對的,而且它們也的確有效,不過,他們卻不相信那些產品會對他們發揮作用。

讓整套流程有效的注意事項

應該用什麼方法才可以讓你整合出一套絕佳的上市前行銷系列活動?

說穿了,就是借助於把其大無比的價值傳送到市場那兒。

如果你只能定睛在一件事上,那它一定就是為參加過你上市系列活動的所有潛在顧客創造出價值。

你事業的成功與否,都緊緊繫於你在這世上所創造出來的價值究竟有多少。而這些送出去的價值,不會讓你等太久就能看到回報。

盛大結束

要創造成功的上市,絕對重要的金科玉律之一是訂出確定的上市截止日。在你的供貨中創造稀少性心理,有三個主要方法:

抬高價格、取消贈品、停止發售

三者互相結合,疊加在一起,可以創出更稀少更有力的上市!

結論

這本書是我從其他網路行銷專家的推薦得知,

雖然書名看起來很浮誇。但是在網路世界中絕對是有可能的。

因為我在看這本書之前就見識過一位聯盟行銷高手的線上課程在一週內達到這樣的銷售額。但前提是要先做出一個真正有價值的產品。

這本書的內容十分精彩,鉅細靡遺地講出網路行銷的精髓,這也正如Jeff Walker一直強調的,如果你要讓你的產品成功上市,就要在開放購物車前先創造價值給你的客戶及潛在顧客。

這本書的確將這樣的精神發揮得淋漓盡致。

這篇文章分享的內容,大概只有整本書的三分之一,還有很多詳細的說明,如果對網路行銷有興趣的朋友,建議一定要找這本書來讀。

我認為讀這本書不須要短時間內全部讀完,可以一邊讀,一邊操作,去想想有什麼樣的工具可以做到書中所說的效果。可以將它當作一本教科書一般,反覆閱讀,再視情況慢慢修正。

後續我會將這本書的內容依主題整理成獨立的筆記,希望用這種方式可以對內容有更深入且全面的理解。

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